Quando falamos em vendas, um dos primeiros pensamentos que vem a nossa cabeça é bater meta e a existência de competitividade entre os vendedores. Nesse caso, Farmer e Hunter não competem, apenas contribuem para as vendas de maneiras diferentes.

Imagem por: Espresso Blog

Hunter (caçador) é o vendedor responsável por captar novos clientes para a empresa, é o tipo de profissional mais “agressivo” quanto as vendas, esse não deve ter vergonha de falar com as pessoas, oferecer seus produtos e fazer negócios. Vale ressaltar que o vendedor Hunter estuda e planeja a melhor maneira de chegar nos prospects, para só então colocar sua estratégia de vendas em prática. Esse está diretamente ligado a novos clientes, sendo fundamental no progresso das vendas, afinal, quando não se conquista novos clientes, o processo estagna.

Farmer (Fazendeiro ou cultivador) é o profissional que cuida com maior atenção dos clientes que já existem na empresa. Diferentemente do Hunter, esse vendedor não busca conquistar clientes, e sim manter os atuais. É esse quem conversa com a carteira, busca a manutenção para saber se o consumidor está precisando de algum produto naquele momento e enxergar novas oportunidades dentro desse círculo, é o que chamamos de Wallet Share. O maior feito desse vendedor é que conforme se mantem um bom relacionamento com os clientes, é possível que desse acompanhamento resulte em uma indicação, experiências boas tendem a ser compartilhadas também.

O grande erro de muitas empresas é de não saber identificar cada um desses perfis em sua equipe de vendas, frequentemente temos pessoas com características de cultivador saindo para vender e profissionais que estão mais habituados em ir até o cliente, estarem dentro do escritório tornando o processo muito mais complicado.

Portanto, nenhuma dessas duas características é mais importante perante a outra, o que existe são competências que agregam valor a negociação para gerar vendas de alto impacto do negócio.

Autor: Mateus Matos – 19/01/2018