Imagem por: SEGFY

Em um momento em que o país enfrenta dificuldades econômicas e políticas, a prospecção de novos clientes acabou se tornando um desafio maior para o profissional de vendas. O processo de prospecção é essencial para qualquer empresa que precisa crescer, e é dessa ação que o vendedor irá descrever os seus produtos e/ou serviços, e adequá-los de acordo com as necessidades dos interessados. Em vista desse grande desafio, montamos um RESUMO SOBRE PROSPECÇÃO para as pessoas que trabalham no setor comercial e que lidam diretamente com os clientes, e você poderá ler logo abaixo:

• Para medir o seu sucesso, você precisa se concentrar nos seus objetivos e anotar o resultado, quando concluir a ligação.
• Os primeiros 15 segundos de uma ligação são cruciais. Você precisa explicar quem é, de onde é e o que quer; descobrir se está falando com a pessoa certa e, se estiver, cativar o interesse dela.
• Lembre-se de falar de maneira cordial e desembaraçada, evitando ler o script.
• Lembre-se de que embora o primeiro contato pode não ser o cliente, ele sabe quem é. Então trate-o com educação e respeito, e lembre-se do nome dele.
• Procure não deixar recados. Ao invés, tente descobrir quando será oportuno tornar a telefonar.
• Não tome a rejeição como coisa pessoal – Até o mais rude dos clientes não estará rejeitando você, mas o produto ou serviço que oferece.
• Quando a reação inicial for brusca, peça licença antes de prosseguir. Se negarem, mantenha os bons modos, peça desculpas e agradeça pela atenção.
• O medo da rejeição existe de verdade. Reconheça isso e livre-se dele. Recorde os seus sucessos anteriores e premie-se por atingir metas menores.
• Durante a parte central do seu telefonema, faça perguntas pertinentes, escute com atenção, e concentre-se nos problemas que você resolve, não nos produtos que vende.
• Finalmente, sempre conclua o telefonema prestando um serviço, o que significa uma oferta genuína sua e da organização de continuar oferecendo assistência.

Objetivos:

• Como estabelecer objetivos primários (o que você espera obter com o telefonema) e secundários (deixar uma impressão positiva da sua empresa)
• Como medir o sucesso
• Como criar um roteiro para os primeiros 15 segundos
• Como lidar com o primeiro atendimento
• Como lidar com a relutância em telefonar
• Como lidar com o cliente em potencial que não valoriza o seu trabalho
• Como concluir com um serviço

Os objetivos de um telefonema de prospecção bem-sucedido são:

• Estabelecer um entrosamento inicial
• Envolver o cliente numa análise de necessidades
• Oferecer uma solução
• Fechar a venda ou concluir o propósito da ligação

Regras para fixar objetivos:

• Você precisa escrevê-los
• Eles precisam ser realistas
• Precisam ser mensuráveis

Seu roteiro:

• Quem você é
• De onde você é
• O que deseja
• Está falando com a pessoa certa?
• Cativar o interesse
• Comunique-se de maneira cordial e desembaraçada
• Evite ler scripts

Regras para lidar com o primeiro atendimento:

• Trate-o com educação e respeito
• Lembre o nome dele
• Procure não deixar recados
• Descubra uma hora oportuna para telefonar
• Peça licença antes de prosseguir
• Mantenha os bons modos
• Peça desculpas
• Agradeça pela atenção

Hesitação para ligar:

• Não tome a rejeição como pessoal
• Reconheça o medo e livre-se dele
• Converse com um colega
• Lembre-se de sucessos anteriores
• Recompense-se por atingir metas menores

CONCLUA PRESTANDO UM SERVIÇO

Adaptação: Mateus Matos – 24/11/2017