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Imagem por: SEGFY

Em um momento em que o país enfrenta dificuldades econômicas e políticas, a prospecção de novos clientes acabou se tornando um desafio maior para o profissional de vendas. O processo de prospecção é essencial para qualquer empresa que precisa crescer, e é dessa ação que o vendedor irá descrever os seus produtos e/ou serviços, e adequá-los de acordo com as necessidades dos interessados. Em vista desse grande desafio, montamos um RESUMO SOBRE PROSPECÇÃO para as pessoas que trabalham no setor comercial e que lidam diretamente com os clientes, e você poderá ler logo abaixo:

  • Para medir o seu sucesso, você precisa se concentrar nos seus objetivos e anotar o resultado, quando concluir a ligação.
  • Os primeiros 15 segundos de uma ligação são cruciais. Você precisa explicar quem é, de onde é e o que quer; descobrir se está falando com a pessoa certa e, se estiver, cativar o interesse dela.
  • Lembre-se de falar de maneira cordial e desembaraçada, evitando ler o script.
  • Lembre-se de que embora o primeiro contato pode não ser o cliente, ele sabe quem é. Então trate-o com educação e respeito, e lembre-se do nome dele.
  • Procure não deixar recados. Ao invés, tente descobrir quando será oportuno tornar a telefonar.
  • Não tome a rejeição como coisa pessoal – Até o mais rude dos clientes não estará rejeitando você, mas o produto ou serviço que oferece.
  • Quando a reação inicial for brusca, peça licença antes de prosseguir. Se negarem, mantenha os bons modos, peça desculpas e agradeça pela atenção.
  • O medo da rejeição existe de verdade. Reconheça isso e livre-se dele. Recorde os seus sucessos anteriores e premie-se por atingir metas menores.
  • Durante a parte central do seu telefonema, faça perguntas pertinentes, escute com atenção, e concentre-se nos problemas que você resolve, não nos produtos que vende.
  • Finalmente, sempre conclua o telefonema prestando um serviço, o que significa uma oferta genuína sua e da organização de continuar oferecendo assistência.

Objetivos:

  • Como estabelecer objetivos primários (o que você espera obter com o telefonema) e secundários (deixar uma impressão positiva da sua empresa)
  • Como medir o sucesso
  • Como criar um roteiro para os primeiros 15 segundos
  • Como lidar com o primeiro atendimento
  • Como lidar com a relutância em telefonar
  • Como lidar com o cliente em potencial que não valoriza o seu trabalho
  • Como concluir com um serviço

Os objetivos de um telefonema de prospecção bem-sucedido são:

  • Estabelecer um entrosamento inicial
  • Envolver o cliente numa análise de necessidades
  • Oferecer uma solução
  • Fechar a venda ou concluir o propósito da ligação

Regras para fixar objetivos:

  • Você precisa escrevê-los
  • Eles precisam ser realistas
  • Precisam ser mensuráveis

Seu roteiro:

  • Quem você é
  • De onde você é
  • O que deseja
  • Está falando com a pessoa certa?
  • Cativar o interesse
  • Comunique-se de maneira cordial e desembaraçada
  • Evite ler scripts

Regras para lidar com o primeiro atendimento:

  • Trate-o com educação e respeito
  • Lembre o nome dele
  • Procure não deixar recados
  • Descubra uma hora oportuna para telefonar
  • Peça licença antes de prosseguir
  • Mantenha os bons modos
  • Peça desculpas
  • Agradeça pela atenção

Hesitação para ligar:

  • Não tome a rejeição como pessoal
  • Reconheça o medo e livre-se dele
  • Converse com um colega
  • Lembre-se de sucessos anteriores
  • Recompense-se por atingir metas menores

CONCLUA PRESTANDO UM SERVIÇO

Adaptação: Mateus Matos – 24/11/2017